优秀的客户理财专家

——访国华大厦销售总监孙媛

进入国华大厦的售楼处，一块醒目的牌子映入眼帘——“2005年度天津房地产写字楼销售三甲第一名”，足以说明国华大厦在天津CBD中所占有的位置，它的品质和优秀的设计不言而喻。

从万科到顺驰、从港湾中心到国华大厦，10年的风雨历程造就了孙媛丰富的操盘经验，也形成了她对写字楼及高档公寓操盘和销售的独特方法和成功经验，就此我们采访了国华大厦销售总监孙媛。

记者：国华大厦项目目前已经到了一个什么样的阶段了呢？我听说大部分已经售完，是这样吗？

孙媛：对，国华大厦是去年7月份开始入住的，到今年基本上剩的房子不多了，现在的主要工作就是把余下的房子销售出去。在这个阶段，我们的售价还有很多灵活的促销的活动，对投资者来说是一个很好的置业机会，最近对自用的客户推出“首付两成”的活动，开发商向客户提供两成的2年期无息借款，帮助有是用需求的客户提前实现置业梦想。

国华大厦有相当一部分客户是投资型客户，对投资客户我们也推出一个固定的租金收益折现政策。比如说客户现在有资金，打算投资一套写字间，但是自己一定时期内没有使用计划，开发商将一次性在购房款里折现给客户3年的租金回报，再把客户所购房产委托给管理公司统一经营，3年后，投资人收回房产，回报率超过8%。

国华大厦我感觉市场价值还有很大的增值空，，在前期的销售推广中，它不错的销售业绩已经体现出这一点了。随着大沽路的并路改造，还有地铁的正式开通，未来还会有很大的发展空间。

记者：听说从万科您就开始接触写字楼项目，是这样的吗？从万科到现在的10年之中那些事情给您留下来了深刻的印象？

孙媛：我是从97年开始在万科接触房地产市场的，那个时候写字楼对天津市场来说还是非常新鲜的事物。当时真正意义上的写字楼只有国际大厦一个，第二个就是万科的世贸广场，或者讲那个时候甲级写字楼市场非常稀缺，销售的时候有一段时间卖的非常好。

第二个项目是万科中心，98年当时大家都在建写字楼，没有什么经验，都在参考北京和上海的做法。天津的经济地位是一个码头城市，或者叫买办城市，大的公司总部很少在天津设立，一般都是分公司和办事处。我们面对的客户是小的代理公司、贸易公司，他们支付不起高昂的租金和使用费，所以说大家对市场的预期与实际差距特别大。当时写字楼市场形势非常困难，在刚接手万科中心的时候，大厦几乎都是空的。后来做了一年多，出租率达到80%，当时的租金水平由预估的人民币7块钱，一直降到3块钱左右。

从那之后，一直在做住宅项目，上一个接手的写字楼项目是港湾中心，销售业绩也不错，去年的第四季度和今年的第一季度是主要的销售期，连续两个季度获得了写字楼项目销售第一。

记者：您感觉06年以后写字楼市场会有一个什么样的发展趋势？

孙媛：我觉得应该有一个放量式的增长，目前在建项目很多，规划设计的水平越来越高，从设计角度上讲，管理上讲，经验也越来越多，最大限度节约了运行成本。原来盖写字楼的开发商都赔钱，主要原因是经验问题。例如，设计环节上对建筑节能很少考虑，就需要后期大量的运行成本的投入，所以租金水平高，客户租不起。现在开发商逐渐成熟，从选址到规划设计再到后期管理都有了一些成熟的手段，这个市场越来越贴近天津的整体经济发展水平。我觉得这个市场处于一种很容易放量的状态，产品水平提高了，运营成本降低了，未来的天津市场会很快发展起来。

另外天津本土的公司随着整体经济水平的发展，也越来越注重公司形象。随着写字楼市场的不断发展，随着黄金区域的租金增长，公司的公众形象也在不断攀升。

记者：在房地产10年的从业当中，您不仅接触到了商业地产，而且还操作了几个住宅项目，您的体会是什么？

孙媛：在万科中心项目后我参与了万科都市花园项目的策划，它是市中心的一个高级公寓，设计师是新加坡的设计师，所以很象新加坡的住宅模式，在当年是卖到天价的，当年天津的高档项目就是立达公寓，其次就是都市花园。之后就是万科美国小镇，当时我们叫“大盘开发”，应该是中国房地产市场上最早的大盘开发，当时还是在摸索阶段。在此之后，北京周边陆续出现了很多连排别墅项目。再后来又参与了万科东丽湖的前期策划，在顺驰接触到了城市系列项目等等。

记者：比如说有一个住宅项目和商业项目，让您选择，您更愿意选择哪一个？

孙媛：我还是会选择商业项目项目来做，因为它比较有挑战性，要为客户作理性的投资分析，客户是投资人群，你就是投资顾问。

购买住宅是消费性的，消费行为往往是不理性的，高兴就买了，客户比较容易受广告的影响，但是买写字楼和商业客户是非常理性的，你其实是帮他规划未来很多年他的个人资产经营上的问题。通过与客户的交谈，我就会帮他设计出投资计划、理财方案，这就很容易促进成交，而不是单纯的想卖给你东西，这种营销模式是很初级的。我想把我的团队定位成一个个人财产的经营专家、投资顾问，或者叫理财专家，我是希望带出来这样一个团队，或者一批人来提高天津商业物业操盘的整体水平。

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